LT   EN   RU  
2021 г. июнь 15 д., вторник Straipsniai.lt - Информационный портал
  
  Наука > Медицина > Психология > НЛП
Lankomumo reitingas Версия для печати Spausdinti
М.Гринфельд "Искусство продажи"

Искусство продажи

Мулла захотел купить немного орехов. Предвкушая удовольс- твие, мулла засунул руку глубоко в кувшин с орехами и схватил столько орехов, сколько мог взять одной рукой. Когда он попы- тался вытащить руку из кувшина, она застряла. Изо всех сил мулла тащил и крутил руку, но кувшин не отпускал ее. Он кри- чал, стонал, сыпал проклятья, неподобающие мулле - ничего не помогало. Даже когда его жена взялась за кувшин и потянула его всем своим весом, ничего не получилось. Один из продавцов спросил y муллы, как все случилось. Жалобным голосом и со сто- нами отчаяния мулла поведал о своем несчастье. Продавец ска- зал: "Я помогу тебе, если ты сделаешь все в точности так, как я скажу". "Я обещаю сделать все, что ты скажешь, если только ты можешь освободить меня от этого ужасного кувшина." "Тогда протолкни руку дальше в кувшин." Это показалось мулле стран- ным: зачем проталкивать руку дальше в кувшин, если он хочет вытащить ее оттуда?" Но он сделал так, как ему было сказано. Продавец продолжал: "Теперь раскрой руку и отпусти орехи, ко- торые ты держишь". Это требование расстроило муллу. Он так хо- тел орехов для своего любимого блюда, а теперь ему предлагают бросить их. Неохотно он последовал указанию своего советчика. А тот сказал: "Теперь медленно вытащи руку из кувшина". Мулла легко вытащил руку из кувшина. Но он был не вполне удовлет- ворен: "Моя рука теперь свободна, но как же орехи?" В ответ на это продавец взял кувшин, перевернул его и высыпал из него столько орехов, сколько было нужно мулле. Мулла широко раскрыл глаза и рот и спросил: "Ты волшебник?"

* * *

В определенном состоянии человеку доступен определенный ресурс. Это хорошо знает каждый мужчина, которому пришлось в своей жизни добиться хотя бы одной женщины. Когда мужчина на- чинает проявлять интерес к женщине, в ней часто срабатывает ресурс "нет". Если в данный момент мужчина будет действовать напролом, то ничего хорошего y него не получиться. Задача муж- чины заключается в том, чтобы добиться в ней ресурса "да", то есть когда в ответ на мужские домогательства (я не боюсь этого слова) она как бы внутри себя скажет "да". Еще один пример. Когда в белые ночи я гуляю по набережным Невы, вижу, как в су- мерках разводятся мосты, чувствую, как пахнет сирень, мне в этот момент хочется писать стихи, и я могу это делать, мне как бы доступен ресурс написания стихов, но я не могу решать мате- матические задачи. В это время ресурс решения математических задач мне не доступен. Когда же я играю в шахматы, я могу их решать, мне доступен ресурс решения математических задач, но я совершенно не могу писать стихи. А когда перед нами покупа- тель, в нем тоже есть определенный ресурс. Часто это ресурс "нет", и наша задача заключается в том, чтобы перевести поку- пателя в такое состояние, когда ему будет доступен ресурс "да". Остается дело за малым: научиться узнавать, когда в на- шем покупателе ресурс "нет", а когда - "да", и как его с одно- го ресурса переключить на другой.

* * *

Человеческая психика очень похожа на современный цветной телевизор, а смена ресурсов - на переключение программ. Если сейчас вы на минуту закроете глаза и вспомните свое самое лю- бимое блюдо и как вы аппетитно его уплетаете, то, открыв гла- за, вы обнаружите, что оно в вашем сознании запечатлено в виде образов, звуков и ощущений - своеобразного кинофильма. Соот- ветственно, когда вы хотите изменить отношение человека к че- му-то, например, к той вещи, которую вы продаете, ваша зада- ча - переключить канал телевизора так, чтобы в голове покупа- теля кинофильм, соответствующий ресурсу "нет" заменился на кинофильм "да", то есть возникли образы, звуки и ощущения. ко- торые соответствовали бы в нем ресурсу "да" Первый переключа- тель - это физиология человека (цвет кожи, язык жестов и поз, дыхание), второй - это язык (речь), и третий - каналы восприя- тия.

* * *

Приведем пример первого переключателя. Вы, наверное, за- мечали, что когда вы в сытом и довольном состоянии, y вас ды- хание определенной частоты и глубины, и вам удобно находиться в одной позе; когда же недовольны и голодны - y вас другой характер дыхания и вам удобна другая поза. Соответственно, когда покупатель смотрит на предмет, который ему нравится (или не нравится), y него различные варианты позы и дыхания. При- чем, отдельные части этой физиологии, например, частота дыха- ния, фрагменты позы, жеста будут повторяться в аналогичных со- стояниях в следующий раз. Сытость, голод и другие примеры - это ресурсы. Таким образом, зная определенные закономерности изменения позы, жеста, дыхания, можно угадывать ресурс, в ко- тором находится клиент. И на наших тренингах мы уделяем этому очень много внимания.

* * *


Теперь о втором и о третьем переключателях, а именно о нескольких способах использования языка и канала восприятия для того, чтобы запустить в голове покупателя кинофильм (соот- ветствующий ресурсу "да") и сделать его более ярким, четким, привлекательным и эффективным.

Целесообразнее предлагать не товар, а счастливое будущее и то, как оно осуществится в результате той покупки, которую сделает человек. Люди покупают квартиры из различных соображе- ний: престижа, удобства, чтобы устроить в ней офис, из-за не- достатка жилплощади, если y них растет или же, наоборот, уменьшается семья и пр. Здесь вам поможет использование мета- фор: квартира - это "одна из четырех ножек трона его величест- ва преуспевания", "мост в новую жизнь", "зеленый сигнал свето- фора", "источник живой воды" и т.д. Изящным и сильным средст- вом языкового воздействия являются также предикаты . Предика- тами называются глаголы, причастия, деепричастия, наречия, прилагательные, которые оказывают стимулирующее влияние на ка- налы восприятия. Каналы восприятия - фильтры, через которые в мозг поступает информация: зрение, слух, ощущения (тактильные, вкусовые, обонятельные). У каждого человека есть главный канал восприятия, которому он как бы больше доверяет. Через этот ка- нал идет основной поток информации, включающий ресурс "да". Бесполезно человеку с главным зрительным каналом рассказывать об удобстве и тишине дома, а с ведущим слуховым - о том, как красиво дом выглядит. Хорошая радиостанция - это не та, ко- торая вещает на частоте, удобной для нее, а та, которая рабо- тает в частотном диапазоне приемника. Задача специалиста пра- вильно определить "частоту" (то есть главный канал восприятия клиента). Один из упрощенных способов упрощенных примеров - это мысленный учет предикатов в его речи, которые могут быть зрительными (зр.), слуховыми (сл.), чувственными (чув.), нейтральными (н.): мне нужен красивый (зр.) , светлый(зр.), большой(зр.), удобный (чув.) офис небольшой(зр.), тихий (сл.) , я бы сказал(сл.) , бесшумный(сл.) комфортабельный(чув.), уютный(чув.); большой(зр.), который бы престижно (н.) выгля- дел(зр.).


Конечно, определять ведущий канал восприятия клиента нуж- но не по одному предложению, а по нескольким. Теперь вы можете построить свою речь, используя предикаты главного канала вос- приятия клиента, или используя их примерно в том же соотноше- нии. Ниже я умышленно приведу пример успешного рекламирования совсем иного товара, но по тому же принципу. Будучи студентом, один мой знакомый несколько лет назад подрабатывал продажей яблок на улице. "Трудно, - говорил он, очень трудно: большая конкуренция. Кричишь: "Яблоки, яблоки!", а толку нет." Я ска- зал ему: "Закрой глаза и произнеси: "Яблоко". Что ты видишь?" Он равнодушно ответил: "Вижу яблоко, которое лежит y меня на прилавке". "Теперь закрой глаза еще раз... Большое, красное и хрустящее яблоко, сочное и сладкое, как хорошее вино..." Щеки его слегка покраснели, мышцы лица расслабились, он улыбнулся, глубоко вздохнул и проглотил слюну. Я понял, что он видит, слышит и чувствует, как есть это яблоко. Стало очевидно, что он меня понял, а Вы?

* * *

Есть старая история о специалисте по котлам, которого на- няли ремонтировать огромную паровую систему парохода. Выслушав описавшего повреждения инженера и задав несколько вопросов, он отправился к котлам. Он взглянул на лабиринт пересекающихся труб, несколько минут слушал шум бойлера и выходящего пара, затем руками пощупал несколько деталей. После этого, напевая что-то себе под нос, он полез в свой ящик, вынул маленький мо- лоток и один раз стукнул по яркому красному вентилю. Вся сис- тема сразу заработала как надо, и мастер отправился домой. Когда владелец корабля получил счет на 1000 долларов, он решил жаловаться - ведь мастер был в машинном отделении всего 15 ми- нут. Он потребовал расписать счет подробно. Вот что прислал ему мастер: "За удар молотком - $ 0.50. За знание, где ударить - $ 999.50" Мы умеем передавать наши знания на семи- нарах при непосредственном общении. Возможно, нам удалось сде- лать это через бумагу.

Надеемся, что наши знания вам помогут.

Успешных и красивых продаж!

Статья предназначалась для риэлтеров и была опубликована в газете "Недвижимость Петербурга".

Andrei Andriuc 2:469/79.2

                        

Lankomumo reitingas

Oбсудить на форуме - Oбсудить на форуме

Версия для печати - Версия для печати

Назад
Случайные теги:    Литература (4)    Спортивная гимнастика (4)    Алкохольные напитки (29)    Гостья из будущего (35)    Кулинария (39)    Архитектура (3)    Фехтирования (6)    Латинский язык (7)    Здоровье (86)    Звуковые системы (8)    Linux/Unix (5)    Безопасность (43)    Лов рыбы (11)    Шахматы (2)    Анна Ахматова (3)    Право человека (8)    Мама и ребенок (19)    Компьютерные игры (26)    Хакеры (116)    Ислам (3)    Кормление грудью (5)    Культура (88)    Автомобили (6)    Настольные игры (17)    Сертификаты SSL (10)    Наркопсихотерапия (2)    Фото (11)    Педагогика (10)    Филателия (15)    Азербайджан (7)    Аквариумы (10)    Фэншуй (4)    Здаровья ребёнка (2)    Математика (2)    Казино (9)    Память (2)    Садоводство (12)    Хоби (27)    Медицина (84)    Путешествия (2)    Астрология (13)    Мотоциклы (2)    Музыка (26)    Религия (32)    Стиль (5)    Еврейи (10)    Поэты (3)    Помощ и превенция (2)    Боевые искусства (10)    Животные (31)
1. Из книги А.А. Карелин “Психология изменений” 2000г.
2. Из книги А.А. Карелин “Психология изменений” 2000г. 2
3. Аккорды Мастерства НЛП
4. Русское боевое НЛП в Чечне
5. Базовые модели пpименения HЛП в психотеpапии
6. Трансдеривационная морфология
7. HЛП и гyманизация обpазования
8. НЛП как экономическая категория?
9. Пpактическое пpименение Эpиксоновского гипноза в бизнесе, пpоведение пеpеговоpов, pеклама, общение
10. Константин Харский "Как узнать хорошего работникa"
1. Сергей Конопелько "Компульсивное Поведение и Наркозависимость"
2. Константин Харский "Как пройти собеседование"
3. Русское боевое НЛП в Чечне
4. Из книги А.А. Карелин “Психология изменений” 2000г.
5. Базовые модели пpименения HЛП в психотеpапии
6. Трансдеривационная морфология
7. Константин Харский "Как узнать хорошего работникa"
8. НЛП как экономическая категория?
9. Как победить в "перестрелке" на пресс -конференции
10. Пpактическое пpименение Эpиксоновского гипноза в бизнесе, пpоведение пеpеговоpов, pеклама, общение
Map